說重點!五分鐘決定成交與否

許多業務書籍提出「業務，就是對客戶銷售自己」「很會說話的人才適合當業務」的主張，《5分鐘講完的說服話術筆記本》作者長谷川千波指出，這根本就是大錯特錯！

以「推銷產品，就是銷售自己」的觀念為例，抱持這樣心態的業務，每當遭受客戶拒絕時，就會自認為是個「差勁的人」而自我否定，最終隨著被拒絕的次數增多，承受不了壓力而離職。

口才犀利的業務則恰恰相反，他們通常對自己的人際溝通能力自信滿滿，認為要「講到客戶埋單」實在是輕而易舉。但是這樣的做法卻很容易讓自己陷入想要「講贏」客戶的陷阱裡，忘了業務溝通的最終目標是要讓和你沒有任何關係來往的陌生人，向你做出「購買」的決定，而不是展現你的雄辯滔滔。

長谷川強調，客戶通常不是很有耐性或時間聽業務長篇大論，在做銷售溝通時，一定要把握住一個關鍵：站在客戶的狀況與立場思考，簡明扼要地解答客戶的疑問即可。

因此，很會說的人應該學會替推銷話術「減肥」，不太會說話的業務也可以鬆一口氣，因為你不用說得太長。


長谷川提出了一套「5分鐘內講完」的銷售話術，可以在極短時間內就說明清楚產品或服務可為客戶帶來的利益，讓客戶點頭埋單：
1.與客戶見面後，在30秒以內向對方自我介紹，表明拜訪目的，推銷商品的內容。
2. 用1分鐘，明確說出結論，最菁華的內容，在一開始就要講得一清二楚，千萬不要刻意製造對方的期待。將重點留到最後才說的業務，只會讓不耐煩的客戶提早離你而去。
3. 再用2分鐘，說明推薦理由，提出明確的證據，說明「推薦這項產品的原因」或「這項服務的優異的理由」，加強說服力。
4. 最後1.5分鐘，回答對方提問。客戶聽完你的說明後，若有疑問自然會發問，回答的重點在於能夠吻合對方「想了解的內容」，並以一問一答的方式，簡短回覆客戶的提問。

長谷川建議，這套經過大幅精簡「五分鐘內講完」的銷售話術，可自行在觀察客戶反應後，反覆增減修改成適合自己使用的制式劇本，讓口才不好的人，在面對客戶時也能從容應對；讓辯才無礙的人，在客戶面前能夠有所節制，不忘以達成交易為目的。


【101創業大小事／整理報導】
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